قد يعتقد البعض أن كل شخص قادر على أن يكون وسيطا عقاريا ناجحا، أو أن عمل الوسيط العقاري سهل ولا يحتاج إلى الكثير من المهارات، ولكن الواقع أن هناك عددا من المهارات التي يجب أن تتوافر في الوسيط كي يكون متمكنا وناجحا في عمله، وإلا فإنه يكون قد أضاع فترة من عمره في عمل غير ناجح وقد يضطر إلى البحث عن عمل بديل.
وإلى جانب أهمية أن يكون الوسيط مرخصا، ومتمتعا بالخبرة الكافية والمصداقية والمهنية والقدرة على تحليل السوق والعرض والطلب، هناك صفات شخصية لا تقل أهمية ربما يغفل عنها الكثيرون.
وهذا ما يتحدث عنه الخبير العقاري أشرف علام في سلسلة موضوعاته «المخبر العقاري».
أول هذه الصفات كما يؤكد علام هو أن يكون الوسيط محبا لعمله ومتمسكا به، يدخل فيه للمواصلة والنجاح لا أن يدخل هذا المجال كتجربة ليرى مدى قدرته على المواصلة.
كذلك أن يتمتع بشخصية محبة للبيع وللترويج، وهذه سمة مهمة لا تتوافر في كل شخص. وقد تكون بالفطرة أو تكون مكتسبة. مع الإشارة إلى أن الأمر لا يقتصر على المهارات فقط وإنما يتطلب شخصية صبورة لديها شغف في الترويج والاقناع.
الأمر الآخر أن يكون لديه قدرة على التعامل مع مختلف أنواع الشخصيات وبنفس الوقت محبا لخدمة الناس بمصداقية، وهذا ما يعني الا يكون شخصا عصبيا ذا خلق ضيق، بل يكون صبورا ومتفهما، وخاصة ان الوسيط يتعامل ويقابل أنواعا مختلفة من الشخصيات والعملاء، منها من يناقش ويجادل فترات طويلة ثم يلغي فكرة التعامل، وهناك الشخصيات المتشككة وأخرى العصبية وغيرها. وهذا ما يتطلب من الوسيط ان يكون صبورا ومتفهما ومتقبلا لكل هذه الشخصيات ومتوقعا لمختلف ردود الأفعال، فليس كل تعامل ينتهي بصفقة.
الجانب الاخر هو القدرة على التخطيط وليس العمل بحسب الظروف، وهذا ما يشمل وضع خطط يومية وشهرية وسنوية. وبنفس الوقت يضع أهدافا ويعمل على تحقيقها بما في ذلك قيمة الأرباح التي يطمح الى تحقيقها وعدد المعاملات الناجحة وعدد العملاء الجدد الذين يتعرف عليهم خلال كل فترة.
ويضاف الى ما سبق الا يتميز بشخصية انهزامية او تصاب بالإحباط بسهولة؛ فمهنة الوساطة العقارية لا تناسب الشخص الانهزامي ابدا.
الصفة الأخرى ان يتمتع بالنشاط والحيوية طوال اليوم، مع الحرص على العمل المبكر؛ فقد يمتد عمل الوسيط الى ساعات متأخرة مساء بحسب مواعيد العملاء. ولذلك فإن عدم الرغبة في العمل بالفترات المسائية مثلا امر لا يتناسب مع عمل الوسيط العقاري في كثير من الأحيان.
كذلك، لا يمكن للوسيط العقاري ان يكون ناجحا إذا لم يمتلك أدوات ومهارات تطوير الذات وتحفيز النفس للعمل تحت أي ظروف؛ ما يعني الا يستسلم لمزاجه وظروفه. والوسيط العقاري المحترف هو القادر على العمل في أي ظروف وتحت أي مزاج، كما هو الحال بالنسبة إلى الممثل القادر على اضحاك الناس في المسرح وهو يعاني من حالة حزن.
في كثير من الأحيان يتصف الوسيط بكثرة الكلام وعدم الاستماع، وهذه من أكثر الصفات التي تجعله وسيطا غير ناجح؛ لأن الوسيط العقاري الناجح هو الذي يتميز بمهارة الاصغاء والتفاعل، وبنفس الوقت يكون بارعا بالكلام والاقناع.
وأيضا لا بد ان يكون الوسيط العقاري ملما بمهارات استخدام وسائل التواصل الاجتماعي التي باتت أدوات أساسية في العمل والترويج.
ويرتبط بذلك ان يكون شخصا محبا للتعليم والتدريب وتطوير المهارات، ولا يقف عن حد معين يعتقد فيه انه يمتلك كل المهارات والأدوات الكافية لإتمام عمله.
ومن المشاكل التي يعاني منها بعض الوسطاء العقاريين هو عدم تقبل وجود قيادة توجههم او تسائلهم. في حين انه في مجال الوساطة العقارية يعتبر هذا الامر مهما كي يضمن الوسيط بقاءه بحالة من الحماس والمتابعة والمثابرة.
كل ذلك يقودنا الى محور مهم هو كيف ينجح الوسيط العقاري في عمله وفي كسب ثقة العميل؟
هنا نجد عدة جوانب أولها خلق الانطباع الإيجابي لدى العميل منذ اول لحظة؛ فالانطباع الأول هو الانطباع الأخير، وهو الذي يخلق نوعا من الالفة ويلعب في الكثير من الأحيان دورا في جذب العميل واستمراره في الاصغاء. وهذا ما يتطلب لباقة وقدرة على جذب الانتباه حتى لو كان التواصل عن طريق الهاتف.
الامر الاخر هو المظهر، وهذا ما يشمل الصورة الاحترافية في الملف الشخصي. فغالبا ما يعمد الوسيط بعد الاتصال إلى ارسال رسالة مباشرة على الواتس اب مثلا، وبنفس الوقت لا بد ان توفر الرسالة الأولى معلومات كافية حول الوسيط وأرقام التواصل بشكل جذاب. لذلك تهتم الشركات العقارية في الغالب بوضع صورة الوسيط في بطاقة العمل. ومن أكبر الأخطاء التي يرتكبها الوسيط ان يضع صورة سيلفي او تكون صورة في رحلة بحرية مثلا.
بل حتى اتجاه الوجه والنظرات في الصورة وألوان الملابس الرسمية تلعب دورا في خلق تواصل جيد ومستمر من قبل العميل. ومن المهم هنا ان يستخدم الوسيط صورة واحدة في كل وسائل التواصل الاجتماعي، فهذا يكون أكثر جذبا وارتياحا للعميل، وأكثر نجاحا لتسويق الوسيط.
ومن الضرورة بمكان ان يمتلك الوسيط العقاري معلومات كافية عن العميل بشكل مسبق لو كانت المبادرة من الوسيط، او ان يعمد الى جمع معلومات عن العميل إذا كان الاتصال الأول من العميل. وهذا ما يعكس احترافية الوسيط ويسهم في كسب ثقة العميل ورضاه بشكل أسرع.
هل ترغب بالتعليق على الموضوع؟
لا تتردد في إعطاء تعليقك ومشاركة رأيك